MENTE MILIONARIA: "21 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Vendas e Persuasão"

Gatilhos mentais são estímulos percebidos pelo cérebro que auxiliam e influenciam o processo de tomada de decisão. Decisões que podem ser simples e até decisões mais complexas, como por exemplo comprar alguma coisa. Por isso a importância se saber como usar estes gatilhos para persuadir nas estratégias de marketing e vendas.

Quer aprender como vender muito mais, usando gatilhos mentais poderosos para vendas e persuasão?
Com os gatilhos mentais que eu vou te apresentar aqui, você vai conseguir persuadir o público e convencê-lo a comprar o seu produto ou serviço com muito mais facilidade.
Neste artigo, você vai conhecer 21 gatilhos mentais para utilizar em sua estratégia de marketing e se surpreender com os resultados.
Você vai aprender tudo o que precisa saber sobre gatilhos mentais e aprender como usá-los para gerar os melhores resultados.
O que você verá neste artigo foi extraído de uma extensa pesquisa que eu fiz sobre o trabalho dos maiores especialistas no assunto, como coaches, psicólogos e empreendedores de sucesso.
Além de que são gatilhos que uso diretamente nos meus negócios online, que geram milhões de faturamento todos os meses.
Então, continue lendo até o fim para conhecer e poder usar cada um desses gatilhos e começar a vender muito.
Boa leitura!

O que são gatilhos mentais?

Gatilhos mentais são estímulos que o nosso cérebro recebe e que influenciam muito nossa tomada de decisão.
Ao contrário do que muita gente pensa, os gatilhos mentais não são técnicas de manipulação ou hipnose para enganar as pessoas e fazê-las comprar qualquer coisa.
E, se você souber manipular esses estímulos a seu favor, poderá gerar resultados surpreendentes em seu negócio.
Quando bem utilizados, os gatilhos mentais podem ser uma arma poderosa de vendas e de persuasão.
O meu objetivo neste artigo é te mostrar como fazer uso corretamente destes gatilhos.
Estou inserido no marketing e vendas há mais de 15 anos, posso dizer sem dúvida que mudei de patamar quando comecei a usar os gatilhos e me especializei como copywriter.
Saber vender é uma das bases do meu Treinamento Fórmula Negócio Online.

Diferença entre Persuasão e Manipulação

Não confunda persuasão com manipulação, pois são coisas completamente distintas.
Persuasão é quando você incentiva o seu público a perceber que o que você está oferecendo é a melhor opção para ele.
A persuasão envolve aspectos positivos, a pessoa já tem uma necessidade evidente que precisa ser resolvida, e a solução está na sua oferta.
Este processo é usado na criação da oferta irresistível, veja por exemplo:
Você está passando por uma situação financeira ruim e precisa ganhar mais dinheiro, aparentemente te ofertar qualquer coisa para que você compre será uma má ideia.
Mas se eu te ofertar um treinamento que é capaz de mudar sua vida financeira, não parece interessante?
Essa que é a grande sacada, a oferta precisa ir ao encontro de uma necessidade, e os gatilhos mentais despertam necessidades, desejos e vontades em potenciais compradores.
Por outro lado, a manipulação é quando a pessoa é, de certa forma, forçada a comprar algo que não queria ou quando a pessoa é levada a tomar uma decisão inconscientemente.
E não é isso que estamos tratando neste artigo.

A Importância dos Gatilhos Mentais para o Marketing e Vendas

Os gatilhos mentais são fundamentais para estratégias de vendas de produtos e serviços de qualquer negócio, seja ele físico ou digital.
O uso correto dos gatilhos permite trazer os melhores clientes para empresa e negócios, e claro se você quer ser um empreendedor digital (eu recomendo muito que seja) os gatilhos serão fundamentais.
Nós, seres humanos, somos seres emocionais e possuímos praticamente os mesmos gatilhos mentais que podem nos levar a uma determinada ação, pois possuímos um padrão de comportamento.
E muitas vezes compramos algo sem precisar, porque a circunstância gerou uma necessidade de possuir aquele produto.
E. se você souber como utilizar os gatilhos mentais, vai conseguir persuadir o seu público e vender muito mais.
E, se você aprender como funciona a mente do seu público, vai ter em suas mãos o poder de influenciar na tomada de decisão deles e poderá tirar o máximo de proveito para as suas vendas.
As grandes marcas estimulam o disparo dos gatilhos mentais e fazem com que as pessoas sintam a necessidade de comprar um produto que, muito provavelmente, sem esses gatilhos, elas não comprariam.

Os gatilhos mentais induzem as pessoas a agirem por impulso quando estão diante de algo que desperta o interesse delas.

Gatilhos mentais podem ajudar você a aumentar as suas vendas e levar o qualquer negócio ao topo.

Gatilhos mentais e a tomada de decisão do nosso cérebro

É através de gatilhos mentais que tomamos aquelas decisões automáticas.
Esse mecanismo serve para que o cérebro não fique esgotado com tantas escolhas a se fazer no dia a dia, poupando energia para as decisões mais importantes, que exigem mais atenção.
As nossas decisões são tomadas primeiro através do inconsciente e só depois é que são tomadas no consciente, acompanhadas de uma justificativa racional, gerando a sensação de que você pensou muito antes de decidir.
No livro Rápido e devagar: Duas formas de pensar, o autor Daniel Kahneman explica que o nosso cérebro tem duas formas distintas de se comportar em relação ao dinheiro: rápido e devagar.
A maioria dos consumidores se comporta de forma rápida, utilizando o lado emocional e acaba comprando por impulso.
Enquanto isso, a minoria dos consumidores compra de forma devagar, usando o lado racional e lógico.
Dá mais trabalho decidir devagar, de forma racional e ainda gasta muito mais energia.
E isso é ótimo para ser utilizado como estratégia de marketing e vendas do seu negócio.
Os gatilhos mentais podem ser ativados através dos cinco sentidos que possuímos (tato, audição, visão, paladar e olfato).
Os gatilhos mentais ativam nossos sentidos, trazendo à tona memórias que estavam escondidas, guardadas lá no fundo do nosso inconsciente.

1- Escassez

A escassez é um gatilho mental que se apoia em outros gatilhos mentais.

Pare ter êxito ao usar o gatilho da escassez, recomendo usar conjuntamente com outros e com bastante cuidado.
As pessoas olham para as outras pessoas antes de tomar suas decisões.
Então, se há algo com quantidade limitada (isso é a escassez) elas vão valorizar esse algo, pois poucas pessoas terão, aumentando o desejo de comprar.
E qual é o cuidado deve ser tomado aqui?
Bom, se você diz que um determinado produto é escasso e logo depois esse produto deixa de ser escasso, o valor dele vai cair muito, pois as pessoas simplesmente não aceitam serem enganadas.
Use a escassez com cuidado. Se algo tem quantidade limitada, que seja realmente limitada, pois ninguém gosta de se sentir enganado.
Para usar esse gatilho mental você precisa garantir que sua oferta é realmente escassa.
A melhor forma de fazer isso é oferecer um bônus conjunto com o produto.
O bônus é o fator escasso que estará disponível em uma determinada quantidade.
Por exemplo: você pode oferecer um livro físico, ou uma mentoria, para os 100 primeiros que comprarem o produto que você recomenda.
Opções não vão faltar.
Eu sempre falo do uso dos bônus para alavancar as vendas. Eles são muito mais efetivos se forem usados conjuntamente com outros gatilhos mentais.
Recomendo, de coração, que você use a estratégia dos bônus.
É uma estratégia poderosa, que diferencia afiliados de sucesso daqueles que não sabem onde querem chegar.
Os bônus podem ser usados em qualquer oferta de venda pela internet.

2- Autoridade

Pessoas sentem a necessidade de seguir outras pessoas, e pessoas que tem autoridade em um determinado assunto atraem seguidores que seguem suas recomendações.
Eu trabalho com treinamento para afiliados, e eu sempre ensino a importância de desenvolver a autoridade em um assunto.
Se tem uma coisa que um afiliado de sucesso precisa buscar é construir sua autoridade.
Quem é meu aluno sabe o quanto eu falo sobre isso no Fórmula Negócio Online.
A internet permitiu que todas as pessoas pudessem desenvolver sua autoridade, nos mais variados assuntos.
Basta ver o sucesso de muitas pessoas no YouTube que, se tivessem nascido antes da internet, provavelmente nunca sairiam do anonimato.
O gatilho mental da autoridade é uma estratégia muito usada pelas empresas.
Várias marcas buscam se posicionar como autoridade dos produtos que vendem.
Veja, como exemplo, o caso da marca Tigre. Você, com certeza se lembra de um comercial da Tigre tratando exatamente disso: Autoridade.
Uma das vantagens de se ter um negócio online é a possibilidade de você desenvolver autoridade em praticamente qualquer assunto.
As pessoas confiam em autoridades.
Quando você está doente, em quem você confia para cuidar de você? Em um médico, certo?
E por que? Porque ele é uma autoridade no assunto.
Afiliados que trabalham para construir sua autoridade online são os que têm o maior sucesso ao longo do tempo e ainda diversas portas se abrem para eles, pois podem inclusive lançar os seus próprios produtos.
Entre todos os gatilhos mentais este é com certeza aquele que vai te dar “mais trabalho”, pois autoridade se constrói com o tempo.
As pessoas precisam reconhecer você como alguém que realmente sabe o que está falando sobre determinado assunto.
Apesar de ser trabalhoso, a construção da autoridade vai ser natural, se você tiver uma estratégia de marketing de conteúdo, pois é exatamente isso que o marketing de conteúdo faz por você.
As pessoas vão ler o seu conteúdo e perceberão, naturalmente, que você é alguém que sabe do que está falando e é exatamente isso que chamamos de autoridade.
Se você quer conseguir ser uma autoridade em seu negócio, desenvolva um marketing de conteúdo de excelência.

3- Urgência

Se tem algo que faz alguém se mover é a urgência.
A urgência leva o lead a seguinte situação:
“Preciso tomar uma decisão agora! ”.
E o que é urgência?
A urgência tem a ver com algo que precisamos fazer rapidamente, pois se não tomarmos a decisão rapidamente podemos sofrer as consequências.
Imagine que você receba o seguinte e-mail:
“Somente nas próximas 24 horas… Clique aqui e descubra!
Olá!
Nas próximas 24 horas, o Treinamento Fórmula Negócio Online está com uma promoção imperdível, em desconto de 30%. ”
Se é do seu interesse ter um negócio online, mas você estava postergando a compra, agora você sentirá urgência em tomar uma decisão, afinal, são somente 24 horas.
E acredito que você tenha percebido que no título do e-mail eu usei dois gatilhos mentais: o da urgência “somente nas próximas 24 horas” e não disse o que seria nessas 24 horas, estimulando também o gatilho da curiosidade.
Isso aumenta a taxa de cliques e aberturas no seu e-mail.
Usar esse gatilho mental no seu negócio e nas suas comunicações de marketing vai te ajudar a vencer uma dificuldade em finalizar a venda: a procrastinação.
Seres humanos têm esse péssimo hábito de postergar as coisas, ficar adiando tomadas de decisões.
Eu recebo essas respostas o tempo todo:
“Ah Alex, eu quero comprar o seu curso, mas vou fazer isso no mês que vem por causa disso, disso e disso. ”
E quando você usa o gatilho mental da urgência, essa objeção é superada, pois se a pessoa continuar adiando a decisão, ela pode perder um benefício considerável.
Se você é afiliado, não poderá alterar o preço, mas poderá usar um bônus para enviar a quem comprar nas próximas 24 horas, por exemplo.
Na psicologia, os gatilhos mentais funcionam como um estímulo.
Você provavelmente já sentiu um cheiro, som ou viu algo que te fez ter sentimentos bem íntimos e específicos.
Veja, por exemplo, o perfume da pessoa que você ama. Se você sentir esse perfume, vai lembrar, imediatamente, da pessoa que ama, pois disparou em seu cérebro um dos gatilhos mentais.
O estudo dos gatilhos mentais é algo científico, não são simples técnicas de vendas.
Os profissionais de marketing utilizam os estudos científicos sobre os gatilhos mentais em suas campanhas.
Um dos psicólogos mais famosos do mundo, nessa área de comportamento humano, foi Abraham Maslow, que desenvolveu a pirâmide das necessidades, e o ser humano está sempre em busca dessas necessidades, priorizando, conforme a hierarquia da pirâmide.
Sabendo disso, nós que trabalhamos com marketing, conseguimos entender melhor o comportamento humano.
O uso dos gatilhos mentais, da forma mais efetiva, também passa pelo processo de conhecer qual o momento na pirâmide da necessidade se encontra o seu lead (potencial cliente).
Isso vai te ajudar a criar uma comunicação extremamente poderosa e efetiva.

4- Reciprocidade

Esse é mais um gatilho mental poderoso, que virá naturalmente com uma estratégia bem-feita de marketing de conteúdo.
Mas tem pontos importantes sobre o uso deste gatilho que farão muita diferença quando você for usar.
Pense comigo: Se um amigo te dá um presente em seu aniversário, você não se sentirá no dever de dar um presente para ele também?
Já percebeu como isso é natural?
No natal, as pessoas trocam presentes. Se você dá um presente no natal para alguém especial e essa pessoa esquece de você, como você se sentirá?
E, se você receber um presente e esquecer de uma pessoa especial, como você se sentirá?
Esse desejo de retribuir algo que recebemos faz com que a reciprocidade se torne um dos mais efetivos gatilhos mentais.
Para usar esse gatilho no seu lead precisa perceber o valor que você vai entregar.
Uma das formas que eu uso é a entrega de materiais gratuitos de alta qualidade.
Eu lembro que mostrei para um amigo um dos e-books que eu uso como isca digital, distribuindo gratuitamente, em troca do e-mail.
Ele falou que eu devia vender aquele e-book, pois o conteúdo era muito bom e eu conseguiria vender facilmente.
Mas eu faço todos os meus conteúdos sempre buscando entregar o melhor para os meus leads e isso desperta neles a reciprocidade.
Com certeza isso me facilita vender os meus produtos, pois a pessoa se sente “na obrigação” de retribuir por algo bom que eu fiz para ela e, dessa forma, compra de mim e não do meu concorrente.
Só que é importante que você realmente entregue algo de alta qualidade, pois, se não, o efeito pode ser o inverso do esperado.
Você vai perceber quando usar este gatilho, a pessoa que recebe o “presente” se sente na obrigação de retribuir.

5- Porquê (Motivo)

As pessoas sentem uma necessidade natural de entender o motivo das coisas. É algo intrínseco do ser humano.
“Eu vou te dar um e-book gratuito contendo o Guia Definitivo para você Criar o Seu Negócio Online. ”
O que você pensou ao ler o que eu disse na frase acima?
Possivelmente você quis entender o porquê disso, certo?
Qual será o motivo de eu querer te dar um e-book gratuito, ensinando a montar um negócio online?
Nossa mente, de maneira natural, procura por motivos e razões para tudo.
Somos seres emocionais, mas também somos seres racionais, buscamos motivos para tudo.
Michael Gazzaniga, professor de psicologia da Universidade da Califórnia, publicou um estudo onde nos mostra que nossa mente sempre busca um significado para tudo, até em situações que não existem significados coerentes.

Experimento Xerox

Você já ouviu falar no experimento xerox, feito pela psicóloga Ellen Langer?
Ela descobriu que é possível conseguir com que as pessoas façam algo por você, mesmo quando você dá um motivo sem importância alguma.
No experimento, com uma fila de pessoas para usar a máquina de xerox, 34% das pessoas deixaram alguém passar à sua frente na fila, usando o seguinte motivo:
“Posso passar na sua frente? É porque eu tenho que fazer algumas cópias. ”
Acredita nisso? 34% das pessoas deixaram passar na frente pelo motivo acima.
O que aprendemos com isso?
O motivo em si não é o que faz diferença (lógico que ajuda), mas o que é preciso é sempre ter um motivo claro em tudo o que você faz em suas comunicações de marketing com os seus leads.
Explique porque você está oferecendo o seu produto ou serviço e, com isso, os seus leads estarão muito mais propensos a fazer o que você pede.

6- Prova Social

Esse é um dos gatilhos mentais mais comuns para a tomada de decisão.
Mas, mesmo assim, precisamos entender um pouco melhor sobre esse gatilho.
A prova social está totalmente relacionada a influência que as pessoas exercem, umas sobre outras pessoas.
Se você escuta outras pessoas falarem bem de algo, isso vai despertar em você o desejo de saber mais sobre esse “algo”.
O professor de psicologia Robert Cialdini nos ensina que o público que fala bem de você para novos potenciais clientes terá muito mais facilidade de influenciar estas pessoas do que se fosse somente você tentando influenciá-las.
Somos seres sociais e sempre olhamos para os outros, para determinar quais são as ações que vamos tomar… Sempre!
Em todas as suas comunicações, é extremamente importante usar os gatilhos mentais.
E para usar o gatilho da prova social, mostre aos seus leads os casos de pessoas que alcançaram bons resultados ao usar os produtos que você indica.
Depoimentos tem um poder extraordinário na tomada de decisão.
Nas páginas de vendas dos meus cursos, os meus potenciais clientes podem encontrar dezenas de depoimentos de alunos que obtiveram sucesso com os meus treinamentos.
Outra forma de usar a prova social é ter bastante seguidores nas redes sociais e YouTube. Porém requer um pouco mais de trabalho.
Atualmente, os meus principais afiliados são aqueles que estão construindo uma legião de seguidores, dando a eles a possibilidade de usar um dos gatilhos mentais mais poderosos para vendas de produtos digitais – a prova social.

7- Novidade

Todos nós adoramos uma novidade, não é mesmo?
E você sabia que existem estudos neurológicos que mostram que quando estamos diante algo novo, o nosso cérebro libera mais dopamina, que é a substância que traz a sensação de prazer?
Dessa forma, sempre que estamos diante de uma novidade, o nosso cérebro cria, automaticamente, um sistema de recompensa, que nos faz buscar mais novidade, para ter outra vez essa sensação de prazer que a dopamina traz.
Um ótimo exemplo de uma marca que utiliza o gatilho da novidade é a Apple.
Por tudo o que eu acabei de explicar para você, a Apple está sempre lançando um iPhone novo.
A novidade faz com que os consumidores queiram comprar um aparelho praticamente igual ao que já possui.
Isso também acontece com os carros, todos os anos é lançado um novo modelo, com mínimas diferenças e que, mesmo assim, fazem grande sucesso em vendas.
Então, aprenda a usar o poderoso efeito da novidade a seu favor.

8- Dor x Prazer

Vivemos em busca de reduzir nossas dores e aumentar nossos prazeres. Nosso cérebro trabalhar para isso.
Só existem dois fatores determinantes para o comportamento de todo ser humano:

A necessidade de evitar a dor;
O desejo ter mais prazer.

“Até quando, aparentemente, estamos em uma situação de dor e desconforto, nossa mente só concorda em passar por ela por estar visando uma situação de prazer. ”
Veja como exemplo pessoas que buscam uma melhor forma física.
O praticante de musculação passa por um momento de dor e desconforto ao levantar pesos, mas está pensando na sensação de prazer que vai ter ao atingir a forma física que tanto deseja.
Ou um maratonista, que percorre grandes distâncias objetivando o prazer de completar o percurso.
Esse é um dos gatilhos mentais que você pode usar, porém é preciso entender como funciona isso na mente do seu público, afinal, não são todas as pessoas que se submeteriam a uma maratona.
Cada um tolera um nível de dor para alcançar um nível de prazer.
E para descobrir isso, você deve usar a técnica que vou te ensinar a seguir.

Técnica: Conduzindo para o Objetivo Desejado – Saindo de “A” e chegando em “Z”

Essa técnica vai te ajudar a levar o seu potencial cliente (lead) para um objetivo que ele deseja.
Seu lead está em um ponto inicial, que chamamos de ponto “A” e ele deseja alcançar o ponto “Z”.
Então, as suas comunicações de marketing devem ter como objetivo mostrar o caminho para chegar ao ponto “Z” e isso é feito antes da oferta de venda de um determinado produto.
Para fazer isso, você deve entregar conteúdos que deixarão o seu cliente o mais próximo possível do ponto “Z” e fazer isso de forma que o seu lead perceba que o seu conteúdo faz com o que o caminho seja o menos doloroso possível, mostrando que, se ele não seguir esse caminho, a dor será muito maior.
Isso porque a nossa mente prioriza evitar a dor do que ter mais prazer.
É um processo natural do ser humano. Por isso que a maioria da população não pratica atividade física.
Só que, especificamente para o nosso caso, que é levar o lead a comprar o produto que estamos indicando, tem uma particularidade quanto ao funcionamento da mente.
Devido a fortes influencias sociais, para tomar a decisão de comprar algo, levamos em conta os dois aspectos igualmente: tanto a dor quanto o prazer com o mesmo peso na balança da decisão.
Veja mais uma vez o exemplo o lançamento de uma versão nova do iPhone.
Muitos dos compradores têm a versão anterior funcionando perfeitamente, mas decidem enfrentar exaustivas horas na fila para poder comprar a versão mais recente, pelo prazer de ser um dos primeiros compradores.
Eles tinham necessidade de comprar outro iPhone?
Se formos analisar racionalmente, vamos dizer que não, mas lembra que eu disse que boa parte da decisão de compra leva em consideração aspectos puramente emocionais?

Como chegar ao ponto “Z”

Bom, faltou responder como o seu lead vai chegar ao ponto “Z”, certo?
Então, vamos recapitular esse processo com o exemplo que eu faço:

Meus potenciais clientes estão no ponto “A” e querem ganhar dinheiro na internet.
Eu entrego conteúdo no blog, YouTube, nas redes sociais, e-mail marketing e e-books.
Dessa forma, o lead vai percorrendo o caminho, sai de “A” e vai até “B”, ”C”, ”D”, ”E”, “F”…
E como ele poderá chegar, de fato, ao ponto “Z”?
Comprando o meu Treinamento Fórmula Negócio Online
A compra passa a ser natural para o lead, pois é a solução que ele mesmo procura, eu só o conduzi pelo caminho.

9- Antecipação

O gatilho da antecipação funciona muito bem quando é usado conjuntamente com o gatilho da novidade.
Outra vez vou usar a Apple para dar um exemplo de gatilhos mentais poderosos.
Você percebeu que as pessoas já fazem planos de comprar um produto da Apple, antes mesmo do produto ser lançado?
Isso é muito comum no lançamento de produtos.
A antecipação aumenta o desejo de conseguir algo novo que ainda será lançado no mercado.
Se você tem um produto digital será mais fácil usar o gatilho mental da antecipação, pois você tem o controle do lançamento do produto.
Se você é um afiliado, precisa acompanhar o lançamento de novos produtos no nicho que você atua e trabalhar a antecipação com a sua audiência.
Gretchen Rubin lançou o livro Projeto Felicidade, best seller número 1 do New York Times e disse que a antecipação é um estágio fundamental da felicidade.
Sempre que temos que aguardar por algo, trazemos a sensação de felicidade antes do evento ocorrer realmente.
Pare agora por um momento, feche os olhos e imagine que no próximo fim de semana você vai para a praia.
Você já é capaz de sentir a felicidade de ir à praia.
Esse é o poder de mais um dos gatilhos mentais, a antecipação.
Uma das formas de usar esse gatilho mental é fazer anúncios do produto antes mesmo de ele ser lançado.
Isso vai gerar emoções prazerosas (como no exemplo da praia, no fim de semana) que o seu público vai associar ao seu produto (mesmo sendo afiliado) e aumentará as chances de efetuar a venda quando o produto for lançado.

10- Comprometimento

Todos nós valorizamos quem realmente faz o que diz, que cumpre o que promete.
No marketing digital não é diferente.
Se você promete que o seu produto ou serviço vai resolver o problema do cliente, precisa, realmente, ser verdade.
Garanta que se o seu produto ou serviço não resolver o problema do cliente, ele terá o dinheiro de volta.
Comprometa-se, de verdade, com seus potenciais clientes.
O gatilho do comprometimento desperta a confiança das pessoas. Use bem esse gatilho.
Muitas vezes é melhor não fazer, do que se comprometer e não cumprir.
Um dos efeitos positivos do comprometimento é fazer com que a outra pessoa se comprometa de volta.
Por exemplo, assim que meus alunos começam os meus treinamentos, eu faço uma declaração de comprometimento em vídeo e peço que eles se comprometam com estudo, dedicação e foco no curso.
Eu e minha equipe fazemos de tudo para que nossos alunos tenham sucesso, não medimos esforços.
Através do nosso comprometimento, ganhamos a confiança e fazemos que muitos alunos não desistam do curso.
E isso é fundamental para nós, pois ofertamos garantia de 7 dias. Se o aluno desistir perdemos a venda.
E o aluno perde a oportunidade de realmente mudar de vida através da criação de um negócio online.

11- Descaso

Este gatilho é usando no processo de geração de valor de um produto ou serviço.
Este gatilho mental é disparado quando você mostra que as vantagens que o cliente terá, ao adquirir o seu produto ou serviço, são maiores para ele do que para você, que está vendendo.
Mostre que o valor do seu produto é superior ao preço que você está oferecendo.
Você pode usar esse gatilho mental oferecendo o seu produto sem mostrar que está muito interessado em vender.
Você vai oferecer o seu produto de forma bem sutil, contando a sua história com aquele produto, como se fosse apenas uma indicação, sem mostrar tanto interesse pelo que você vai receber pela venda.
Acredite, isso realmente funciona.

12- Paradoxo da Escolha

O gatilho mental do paradoxo da escolha é usado para que o consumidor não fique indeciso na hora de fazer uma escolha.
Ou seja, esse gatilho vai oferecer poucas opções para o cliente escolher, tornando essa escolha mais fácil.
O cliente pode ficar paralisado diante de muitas opções e isso acaba dificultando o ato da compra.
Pode parecer que isso não é verdade, mas possivelmente você já passou por isso.
Quando você chega num grande mercado para realizar compras, e vê aquelas gôndolas com grande variedade de marcas de um mesmo produto…
Perceba que você vai ficar olhando e pensando qual escolher. Ainda mais se os preços forem parecidos.
Então, quando queremos que aconteça uma decisão rápida de compra, oferecer poucas opções vai acelerar essa decisão.
Nossa estratégia é oferecer cursos completos, pois isso aumenta a confiabilidade e reduz o paradoxo da escolha.
Se vendêssemos dezenas de cursos para empreendedores digitais, possivelmente criaríamos este paradoxo da escolha com os nossos leads.

13- Simplicidade

A simplicidade é o último grau de sofisticação. Leonardo da Vinci
Suponha que para chegar a um determinado objetivo você tenha dois caminhos possíveis, um mais simples e outro mais complicado.
Qual você escolheria: o mais simples, certo?
Ambos os caminhos te levarão ao mesmo objetivo, então, por que escolher o mais complicado, não é?
Um dos livros que eu li recentemente e que gostei muito foi o “Rápido e Devagar: Duas formas de pensar, do Daniel Kahneman, ganhador do prêmio Nobel.
Ele mostra exatamente o que eu disse acima, que o ser humano sempre busca o caminho mais simples para alcançar todas as coisas que deseja e, como isso, influencia a economia e os negócios como um todo.
Daniel mostra, a partir de estudos, como a preguiça afeta as nossas decisões.
Esse é um dos gatilhos mentais mais usados no marketing digital e o foco é mostrar como usar a simplicidade para alcançar um objetivo.
Exemplo: “05 Passos para Montar um Negócio Online”
O exemplo acima nos diz que é preciso dar somente 05 passos para montar um negócio online. Simplifica muito para quem está recebendo a mensagem.
Por isso, busque sempre apresentar sua solução da forma mais simples possível.
Quer mais um exemplo?
Conhece o livro “Os 7 Hábitos das Pessoas das Pessoas Altamente Eficazes”?
É um best-seller, com milhões de cópias vendidas pelo mundo todo.
Qual a mensagem do livro?
É uma mensagem muito simples: “Você deseja ser altamente eficaz? Eu vou te ensinar 07 hábitos para isso, somente 07 hábitos e você se tornará altamente eficaz. ”
Entendeu o poder desse gatilho mental? Fantástico, não é mesmo?

14- Referência

As referências são amplamente usadas por nós, desde tomada de decisões simples à decisões complexas, como investir dinheiro, por exemplo.
Há uma coisa muito interessante nas pessoas, em relação às suas escolhas.
Dan Ariely, que possui mais de 10 livros publicados sobre o comportamento humano, nos informa que as pessoas raramente fazem escolhas em termos absolutos, isto é, sem levar nenhuma referência em consideração.
Como uma pessoa não é capaz de julgar se algo vale a pena, somente avaliando aquilo, é feito um sistema mental de comparação, onde avaliamos o valor de cada coisa em comparação a outra, o que é chamado de valor relativo.
Sabendo que o seu público não é diferente dos demais seres humanos e que eles tomam decisões de compra fazendo comparações com outras coisas, aproveite esse conhecimento para vender mais produtos.
Mas, como eu posso fazer isso, José?
Esse gatilho é bem simples de colocar em prática:
Em suas comunicações de vendas com o seu público, crie as possíveis comparações para eles.
Compare o preço do seu produto com outros bens que eles poderiam comprar, mas que não trariam o benefício que o produto que você indica traz.
Muitas pessoas acham caro pagar o valor à vista do meu Treinamento Fórmula Negócio Online, só que o curso pode ser pago em 12 x no cartão de crédito.
Para ajudar no processo de tomada de decisão de compra, eu comparo o valor mensal a uma pizza por mês, sendo que o benefício de fazer o curso é infinitamente maior do que uma pizza a cada mês.
Isso mostra para o meu lead que o curso não é caro e ainda traz um benefício grande para ele.
Essa comparação faz uma diferença enorme!

15- História

Contar história é uma das principais formas de comunicação dos seres humanos e isso acontece há milhares de anos.
Vemos isso, inclusive, na Bíblia, onde os pais contavam as histórias de Israel para os seus filhos, e em vários outros relatos também.
Até nas pinturas em cavernas, hieróglifos egípcios… Exemplos não faltam sobre isso.
Mas por que isso? Porque nós, seres humanos, simplesmente adoramos ouvir boas histórias.
Ler uma história exerce algo extraordinário em nossa mente.
Somos, literalmente, transportados para dentro da história, passamos a sentir e vivenciar o que se passa na história que ouvimos ou lemos.
Elas ativam a parte emocional do nosso cérebro e é exatamente nesse ponto onde tomamos decisões.
Por isso, contar histórias é um dos gatilhos mentais mais poderosos e podemos usar esse gatilho no nosso marketing, para tirar o máximo de proveito a nosso favor.
Um exemplo interessante que levou a bebida Red Bull ser um sucesso em vendas:
Quando você pensa em Red Bull, o que te vem à mente?
Lembra da famosa frase: “Red Bull te dá asas…”, não é verdade?
E sempre há uma história de alguém que conseguia superar algum desafio após consumir a bebida.
Um famoso escritor americano, Rob Walker fez um experimento que nos ensina muito sobre contar histórias sobre produtos que vendemos e indicamos.
Eles compraram centenas de produtos usados e contrataram escritores para escreverem pequenas histórias, fictícias, sobre os produtos para serem colocados à venda no Ebay.
Quem chegava à oferta, lia a história antes de comprar. No final de tudo, venderam os produtos com um lucro total de 2.700%. Chega a ser inacreditável.

16- Inimigo Comum

Ter um inimigo em comum é uma das melhores formas de se gerar empatia com alguém.
Podemos ver isso, claramente, em times de futebol, por exemplo.
O Flamengo e o Corinthians são “odiados” pelos torcedores dos outros clubes nos seus respectivos estados (Rio de Janeiro e São Paulo).
Assim, quando jogam, Flamengo x Vasco, os torcedores do Botafogo e Fluminense torcem pelo Vasco.
O mesmo acontece quando jogam Palmeiras x Corinthians, os torcedores do Santos e São Paulo torcem pelo Palmeiras.
E por que isso acontece? Por que é o inimigo em comum!
Você precisa descobrir qual é o inimigo do seu público.
Todo público tem um inimigo em comum e acredita que esse inimigo é a causa de ele não atingir os seus objetivos.
Assim, se tem mais pessoas que se opõem a esse inimigo, vamos nos unir a elas.
Esse é um gatilho mental altamente poderoso!
Nações se uniram no decorrer da história para enfrentar um inimigo em comum.
Veja a história das duas grandes guerras mundiais e ficará muito claro quanto isso é verdadeiro.
Vou usar mais uma vez o exemplo da Apple. A empresa posicionou os seus computadores MAC´s, colocando na mente das pessoas que os tradicionais PC´s eram um inimigo a ser combatido.
Veja como exemplo o meu caso. Qual é o inimigo dos meus leads? O desemprego, o trânsito, baixa renda…
Há vários aspectos que podem ser explorados como inimigo, onde o meu produto é a solução.
Você pode e deve fazer o mesmo, usando esse, que é mais um dos poderosos gatilhos mentais.
Dica: Você deve usar esse gatilho com cuidado. Nunca entre em questões polêmicas, como política e religião.
Sempre fuja das polêmicas!

17- Garantia

O que pode ser melhor do que uma garantia? Algo que te permita se arrepender sem nenhuma consequência negativa?
A garantia é amplamente usada por empresas para fechar vendas.
E quando a venda é feita pela internet, a garantia é ainda melhor.
Uma vez que é possível desistir da compra em até 7 dias, e isso sem nenhum motivo, simplesmente por que desistiu.
Use o gatilho mental da garantia para que o cliente tenha confiança no que está sendo oferecido.
Ofereça garantias como: “Se não ficar satisfeito, terá o seu dinheiro de volta” ou “basta um único e e-mail e devolvemos o seu dinheiro”.
Quando o consumidor se depara com uma garantia, confia mais naquele produto e em quem está vendendo.
Interessante usar este gatilho no final da sua oferta, como se fosse a cereja do bolo.
Após toda a criação da oferta de venda, usando outros gatilhos, o gatilho da garantia chega com alto poder de persuasão.
Pois ele elimina qualquer “desculpa” para não comprar, pois afinal de contas, é garantido.
Use o gatilho mental da garantia a seu favor e passe a vender muito mais.
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18- Curiosidade

Você já viu aquelas pegadinhas que mexem com a curiosidade das pessoas?
As pessoas são altamente curiosas, sempre querem saber algo e estar por dentro das novidades.
Existe um estudo do professor George Loewenstein, que mostra que quando há algo que queremos saber, vamos buscar as informações necessárias para preencher essa falta em nosso conhecimento.
Isso é chamado de Teoria do Gap de Informação (Gap é a lacuna que falta no conhecimento).
Vamos a um exemplo para ilustrar:
Você sabe como editar um vídeo de forma bem básica, mas deseja editá-lo de maneira mais sofisticada, criando alguns efeitos especiais em seus vídeos.
O que você faz em uma situação em que você precisa realizar algo que não sabe?
Você vai procurar preencher essa sua falta de conhecimento, buscando as informações necessárias.
Neste nosso exemplo, provavelmente você iria para o YouTube ou sites, em busca de tutoriais que te ensinem a fazer o que você precisa.
Esse é o Gap de informação.

Como usar a Teoria do Gap de Informação?

Para usar o Gap de Informação como um dos seus gatilhos mentais, é preciso usar também outro gatilho mental, o da curiosidade.
A curiosidade tem o poder de gerar em nós o desejo de saber algo. Ela gera em nós esse Gap de Informação.
Suponha que você recebeu um e-mail com o seguinte título: “Como Criar um Blog Profissional em 05 Passos”.
Pode ser que você nem tenha o interesse em criar um blog, inicialmente, mas com certeza a sua curiosidade foi despertada.
E a partir da curiosidade, uma lacuna no seu conhecimento surgiu: como criar um blog profissional?
Sensacional isso, concorda?
Não sei se você percebeu algo em meu exemplo acima.
Eu usei dois gatilhos mentais: o da curiosidade, juntamente com a da simplicidade.
“Criar um blog profissional” gera curiosidade, afinal, o que é um blog profissional?
E poder fazer isso em 05 passos, simplifica muito as coisas.
Então, como percebeu, você pode e deve combinar os gatilhos mentais em suas comunicações de marketing.

Formas de despertar a curiosidade

Outra forma de despertar a curiosidade é mostrar o resultado desejado para o seu público.
Suponha que você seja afiliado de produtos digitais do nicho de emagrecimento.
O que o seu público deseja? Emagrecer!
A melhor forma de gerar a curiosidade nessas pessoas, para saberem mais sobre o produto que você está indicando consiste em mandar para essas pessoas depoimentos e provas de outras pessoas que atingiram o objetivo de emagrecer, usando o produto que você recomenda. (E isso é outro gatilho mental, o da prova social).
A controvérsia é uma forma bem interessante para despertar a curiosidade.
Basta colocar uma pequena dose de polêmica na chamada do seu conteúdo.
Isso é muito comum no YouTube, em vídeos do tipo: “11.435,90 vendidos em 7 dias com a técnica secreta…”
Claro que você precisa ter cuidado para não “queimar o seu filme” com o seu público.
Quer ver alguém ficar curioso? Diga para a pessoa não fazer algo e é exatamente o que ela vai fazer!
Lembra de uma pegadinha do Silvio Santos onde tinha uma placa escrita, “não olhe”?
O que a pessoa fazia? Olhava e tomava uma torta na cara…rsrsrsrsr.
Teve uma outra pegadinha com um botão escrito: “Não aperte” Imagina o que aconteceu?
Alguém passava e apertava e todo mundo que estava ao redor daquela pessoa “desmaiava”. Rrsrsrs
É o poder do gatilho mental da curiosidade.
Você pode combinar diversas formas para gerar a curiosidade do seu público, busque ser o mais criativo possível e faça testes.

19- Surpresa

Todos nós gostamos de ganhar algum brinde ou benefício, que não estávamos esperando, não é mesmo?
É essa sensação de surpresa boa que o gatilho mental da surpresa vai proporcionar ao seu cliente, quando você começar a usá-lo.
O seu cliente vai ficar muito feliz se receber um brinde ou um bônus, junto com o produto que ele comprou de você.
Entregue, junto com o seu produto, um brinde para o seu cliente, sem ele esperar. Tenho certeza que ele ficará muito satisfeito com a compra e muito provavelmente voltará a comprar de você.

20- Similaridade (ou Afinidade)

Este gatilho tem uma certa obviedade, pois procuramos estar perto de pessoas que se parecem conosco e que tenhamos afinidades.
Apesar de ser um gatilho óbvio, não quer dizer que ele seja fácil de ser usado.
Não é tão simples fazer com que uma pessoa “vá com sua cara”… Mas com toda certeza, quando uma pessoa se identifica com você, com sua mensagem, com seu jeito de falar…
Em resumo, quando alguém gosta de você…
É muito mais fácil você influenciar esta pessoa e vender algo para ela.

Exemplo dos Influenciadores Digitais

Você já ouviu falar dos influenciadores digitais? São pessoas famosas nas Redes Sociais que utilizam muito o gatilho da afinidade.
Os influenciadores tem milhares de seguidores que se identificam com eles, que são similares a eles.
E eles usam isso para promover marcas, produtos e serviços.
Usam o gatilho mental da similaridade para persuadir e convencer.
Robert Cialdini, autor do livro Armas da Persuasão, mostra que até a aparência física é um fator determinante para termos afinidades com outras pessoas.
E muitos influenciadores digitais exploram esse fator.
Outra estratégia usada para gerar afinidade é usar de elogios e criar a sensação de pertencimento e diferenciação.
Use isso nas ofertas de vendas, deixe claro que o potencial cliente é alguém diferenciado.
Saber como elogiar, na hora certa, potencializa muito as vendas. Fazer isso cria conexão com o seu público.

Usando a sua missão de vida e os seus valores

As pessoas se identificam com outras pessoas que tem valores parecidos.
Uma forma de você trabalhar isso é deixar claro qual a sua missão.
A minha missão é criar a maior comunidade de empreendedores digitais do Brasil, mudando vidas através do empreendedorismo.
Use este gatilho para mostrar os seus valores e a sua missão.
Assim você vai se aproximar ainda mais do seu cliente potencial.

21- Exclusividade

Pessoas valorizam a exclusividade, você também gosta de exclusividade. Não é verdade?
Acredito que você conheça o Tony Robbins. Se não conhece ainda, pesquise um pouco sobre ele, vale a pena.
Ele é um dos maiores especialistas do mundo em Programação Neurolinguística e desenvolvimento pessoal e já prestou seus serviços para diversas celebridades.
Bom, depois você pesquisa mais sobre ele, combinado?
O que eu quero usar do conhecimento dele neste artigo são as “6 necessidades de uma pessoa”, que são:

Certeza: A necessidade de ter segurança, estabilidade e conforto, buscando ter controle e previsibilidade na vida;
Variedade: A necessidade da busca por desafios e surpresas. Variedade na vida (não somente uma rotina segura), buscando aventuras, mudanças e novidades;
Importância: A necessidade de se sentir importante e especial. Ter uma vida com significado e não somente viver por viver, ter uma vida com propósitos;
Contato: A necessidade de comunicação, ter aprovação de outras pessoas. Se sentir conectado e amado por outros seres humanos;
Crescimento: A necessidade de desenvolvimento emocional, intelectual e espiritual constante;
Contribuição: A necessidade de contribuir com alguém ou algo, de cuidar, proteger e servir outras pessoas.

Esse é um conhecimento muito valioso para os profissionais de marketing digital.
Se você trabalha com marketing digital precisa ter em mente que você é um profissional e um profissional leva a sério o seu trabalho.
Quem trabalha com marketing estuda o comportamento das pessoas porque o marketing é isso.
O marketing estuda o comportamento humano no mercado e o marketing digital estuda o comportamento das pessoas no mercado online.

O Desejo de se sentir importante

As pessoas têm um desejo profundo de sentirem-se importantes, não apenas importantes para si mesmas, mas importantes para outras pessoas e esse é mais um dos gatilhos mentais mais poderosos para persuasão.
Busque fazer com o que os seus leads se sintam importantes, deixe-os saberem que você realmente se preocupa com eles.
Infelizmente o bom atendimento ao cliente não é uma prioridade de muitas empresas, pois essas querem apenas vender, atender bem é outra história.
Priorize sempre o bom atendimento, o cuidado com cada cliente e potencial cliente.
Eu e minha equipe temos isso como prioridade.
Lógico que não somos 100% perfeitos, mas esse é o nosso alvo.
Estamos sempre buscando melhorias em nosso sistema de suporte e atendimento, buscamos ouvir todas as reclamações e aprender com elas.
Toda reclamação é uma oportunidade de melhorias.
Uma das exclusividades que ofereço para os meus clientes é um Grupo no Facebook, que só entra alunos.
Porém, havia uma dificuldade de filtrar quem era aluno, pois o Facebook deixa o grupo visível para todas as pessoas.
Dessa forma, recebíamos mais de 500 pedidos por dia e a maioria não era composta por alunos.
Então, fizemos uma pequena mudança no sistema de entrada, onde nós recebemos um e-mail automaticamente após o pedido do aluno, por isso estamos conseguindo atender bem nossos alunos em até 48 horas.
Isso foi só um exemplo do que fazemos para mostrar a importância dos nossos clientes.
Existem muitas maneiras de fazer uma pessoa se sentir valorizada.
O princípio fundamental que esse gatilho nos ensina é realmente ter o cuidado com os clientes e leads como uma prioridade do seu negócio.
As pessoas simplesmente amam quem se preocupa com elas.
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Infográfico – 21 Gatilhos Mentais

Conclusão

Este artigo contém exatamente todos os gatilhos mentais que eu uso.
Possivelmente você vai encontrar por aí artigos que também falam sobre gatilhos mentais.
Mas a forma que eu coloquei aqui para você é mais do que suficiente para você entender a importância de usar esses gatilhos mentais poderosos para vendas e persuasão.
Eu busquei realmente o que há de melhor sobre os gatilhos mentais.
Você pode ficar tranquilo quanto a qualidade desse conteúdo, eu citei os melhores estudiosos sobre o assunto.
A questão agora é: você vai colocar esse conhecimento em prática ou vai simplesmente deixar ele apenas “encher” a sua mente, ou pior, cair no esquecimento?
Se tem algo importante que você não pode esquecer nunca é que o conhecimento só tem valor se for para ser usado.
Adquirir conhecimento por simplesmente adquirir não muda a sua vida em nada. O que vai fazer a diferença é o uso que você faz desse conhecimento.
Gatilhos mentais são ferramentas poderosíssimas, mas ferramentas por si só não fazem nada.
Se você tem um trator capaz de mover montanhas, ele só vai de fato mover montanhas se você usar!
Então use os gatilhos mentais em suas campanhas de marketing sempre que você achar necessário!
Sucesso!

05 junho, 2020

"21 Gatilhos Mentais Mais Poderosos para Vendas e Persuasão"